Xác định khách hàng tiềm năng của bạn là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất mà Doanh nghiệp bạn nhắm đến. Đó là nền tảng của tất cả các yếu tố trong chiến lược Marketing của bạn, từ cách bạn phát triển và đặt tên cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho đến các kênh tiếp thị bạn sử dụng để quảng bá chúng.
Tại sao công việc này quan trọng và đóng góp ra sao vào việc hoàn thành mục tiêu kinh doanh? Cùng trả lời điều này thông qua việc tổng hợp một số vấn đề cần lưu ý liên quan đến chủ đề này.
1. Khái niệm Khách hàng tiềm năng
1.1. Khách hàng tiềm năng là gì?
Một thị trường mục tiêu là nhóm người cụ thể mà bạn muốn tiếp cận với thông điệp tiếp thị của bạn. Họ là những người có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và họ hợp nhất bởi một số đặc điểm chung, như nhân khẩu học và hành vi.
Đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn không phải là tất cả mọi người. Nhiệm vụ của bạn trong việc xác định nhóm mục tiêu của bạn là xác định và hiểu vị trí cụ thể của bạn để bạn có thể quản lý nó.
Bạn càng hiểu rõ thị trường mục tiêu của mình, bạn càng có thể nhắm mục tiêu đến họ tốt hơn.
Khi mức độ hiểu biết sâu sắc về đối tượng của bạn tăng lên, bạn sẽ bắt đầu thấy tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và các số liệu chính ROI tốt hơn quan trọng đối với tất cả các nhà tiếp thị (và ông chủ tiếp thị).
Thị trường mục tiêu của bạn nên dựa trên nghiên cứu đối tượng. Bạn cần sẵn sàng học hỏi, thích nghi một cách nhanh chóng và theo đuổi những người thực sự muốn mua hàng của bạn, ngay cả khi họ không phải là khách hàng ban đầu bạn đặt ra.
1.2 Chân dung khách hàng tiềm năng
Để xác định được chân dung khách hàng tiềm năng thì bạn cần có thông tin cơ bản như:
- Độ tuổi khách hàng
- Giới tính
- Khu vực sống
- Tình trạng hôn nhân
- Sở thích
- Nhu cầu
1.3. Lợi ích mà Khách hàng tiềm năng mang lại cho Doanh nghiệp:
- Khả năng mua của khách hàng là bao nhiêu?
- Nhu cầu của khách hàng là như thế nào?
- Lợi nhuận tối đa mà khách hàng có thể mang lại?
- Với khách hàng mục tiêu như thế thì tăng trưởng là bao nhiêu?
2. Hướng dẫn nghiên cứu Khách hàng tiềm năng
2.1. Thu thập dữ liệu về khách hàng hiện tại của bạn
Bước đầu tiên, để tìm ra ai là Khách hàng tiềm năng của bạn thì bạn hãy xác định ai sẽ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Khi bạn hiểu các đặc điểm, xác định được khách hàng hiện tại của mình, bạn có thể theo dõi nhiều người phù hợp hơn với cùng một nhóm khách hàng.
Hãy thu thập bất kỳ thông tin nào bạn có về khách hàng hiện tại của bạn vào cơ sở dữ liệu bạn có thể sử dụng để theo dõi. Một số điểm dữ liệu bạn có thể thu nhập là:
- Tuổi: 25
- Giới tính: Nữ
- Tình trạng hôn nhân: Độc thân
- Sống tại Hà Nội
- Đã tốt nghiệp đại học
- Sở thích: Mua sắm, du lịch.
- Hành vi: Chi rất nhiều tiền cho hoạt động mua sắm và du lịch.
2.2. Phân tích trên website và mạng xã hội
Phân tích khách hàng tiềm năng trên phương tiện truyền thông hay mạng xã hội có thể là một cách tuyệt vời để lấp đầy những khoảng trống. Họ cũng có thể giúp bạn hiểu được ai đang tương tác với tài khoản xã hội của bạn, ngay cả khi những người đó chưa phải là khách hàng.
Các bạn có thể phân tích Khách hàng tiềm năng trên các Mạng xã hội sau:
- YouTube
- Snapchat
2.3. Phân tích từ Đối thủ cạnh tranh
Chúng ta có thể phân tích khách tiềm năng từ website hay Fanpage của đối thủ. Tương tác với đối thủ để nhận được những thông tin hoặc quảng cáo từ đối thủ.
Khi trên Bảng tin bắt đầu xuất hiện quảng cáo của đối thủ, bạn hãy chú ý theo dõi profile từng khách hàng tương tác với bài quảng cáo đó để phân tích. Các thông tin cần chú ý là nơi làm việc, học vấn, tình trạng quan hệ, các trang họ thích…để vẽ lên chân dung khách hàng
Với mỗi đối thủ, bạn nên nghiên cứu 10-20 khách hàng để có thông tin đủ tin cậy.
2.4. Kiểm tra qua các buổi sự kiện
Bây giờ bạn có thể biết ai đã tương tác với doanh nghiệp của bạn và mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Xem xét những gì đối thủ của bạn đang có thể giúp bạn trả lời một số câu hỏi chính: Đối thủ của bạn có đi theo cùng phân khúc thị trường như bạn không? Có phải họ đang đạt đến phân khúc mà bạn đã không nghĩ đến để xem xét? Làm thế nào họ định vị chính mình?
Bạn sẽ không thể có được nghiên cứu khách hàng tiềm năng chi tiết về những người tương tác với đối thủ của mình, nhưng bạn sẽ có thể hiểu được chung về cách tiếp cận họ đang thực hiện và liệu điều đó có cho phép họ tạo ra sự tham gia trực tuyến hay không.
Phân tích này sẽ giúp bạn hiểu thị trường nào họ đang nhắm mục tiêu và liệu những nỗ lực của họ có hiệu quả hay không.
3. Những lỗi thường gặp phải khi xác định khách hàng tiềm năng
Khi phải ngồi xác định khách hàng mục tiêu cho sản phẩm của mình, bạn sẽ liệt kê những gì? Xem ví dụ này liệu có thấy quen?
Độ tuổi: Từ 20-40
Giới tính: Tất cả
Vị trí địa lí: TP.HCM
Tình trạng hôn nhân: Độc thân hoặc đã kết hôn
Sở thích: Ăn uống, giải trí
…
Bạn có nhận ra lỗi sai là gì không? Khách hàng của bạn thuộc mọi loại giới tính, mọi loại tình trạng hôn nhân, thì tức là… không xác định gì cả. Như vậy việc bạn liệt kê các mục này vào đây là bị thừa. Hãy bỏ qua và xác định những vấn đề giúp bạn phân loại khách hàng rõ ràng hơn.
Và làm sao để chân dung khách hàng hiện ra rõ rệt giữa những thông tin chung chung mơ hồ? Hãy đọc bước tiếp theo.
4. Xem lại Khách hàng tiềm năng của bạn khi cần thiết
Kết quả kết quả nghiên cứu của bạn có thể cung cấp cái nhìn sâu sắc bổ sung mà bạn không có khi lần đầu tiên tạo thị trường mục tiêu của mình. Hãy chắc chắn kết hợp bất kỳ bài học nào bạn học và thường xuyên xem lại thị trường mục tiêu của bạn để đảm bảo nó vẫn mô tả chính xác khách hàng tiềm năng quý giá nhất của bạn.
Hãy nhớ rằng thị trường mục tiêu của bạn có thể thay đổi theo thời gian. Ví dụ, trở lại những năm 1980, Atari tiếp thị máy chơi game cho trẻ em.
Ngày nay, Atari đang nhắm đến cùng những người đã chơi các trò chơi của nó trong thập niên 1980 nhưng những người đó hiện ở độ tuổi 35 trở lên và xem thương hiệu Atari không phải là một hệ thống chơi game tiên tiến, mà là một phần hoài niệm của thời thơ ấu của họ.
Kết Luận
Trong một chiến dịch kinh doanh, việc xác định khách hàng mục tiêu là gì sẽ quyết định đến thành bại của chiến dịch. Chỉ khi xác định đúng khách hàng mục tiêu bạn mới có thể phân bổ nguồn lực hữu hạn trong doanh nghiệp đem lại lợi nhuận tối đa mà không lãng phí ngân sách Marketing.
Hãy chắc chắn rằng bạn luôn cập nhật với định nghĩa thị trường mục tiêu của mình khi các sản phẩm và dịch vụ của bạn phát triển và khi đối tượng của bạn thay đổi theo thời gian.
